Com a Reforma Tributária 2027, uma dúvida começa a ganhar espaço entre empresários: será necessário aumentar os preços? Antes de responder, vale fazer outra pergunta: você sabe como os preços atuais foram definidos e quanto cada venda contribui para o negócio?
Imagine uma empresa que estabelece seus preços observando apenas os concorrentes. Quando algum custo aumenta, ela aplica um reajuste e segue vendendo, sem verificar se o valor é suficiente para sustentar a operação. Nesse cenário, uma mudança na tributação acrescenta mais uma variável a uma conta que já não estava clara. Preparar a precificação não significa antecipar aumentos; significa organizar informações para entender o que realmente precisa mudar. Ao longo deste artigo, você vai conhecer cinco cuidados para começar essa análise.
O que muda com a Reforma Tributária 2027?
A reforma acontece em etapas. Em 2027, a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), tributo federal, substitui o PIS e a Cofins. Já o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), de competência dos estados e municípios, permanece em fase inicial de transição. A substituição gradual do ICMS e do ISS ocorre entre 2029 e 2032, com conclusão prevista para 2033. Portanto, nem todas as mudanças passam a valer ao mesmo tempo. Consulte a página oficial da Receita Federal para acompanhar as etapas da reforma.
Para a precificação, o cuidado é trabalhar com as regras aplicáveis à empresa em cada período, e não com uma estimativa genérica do modelo definitivo. Antes de alterar a tabela, peça ao contador que identifique quais mudanças devem entrar nas projeções do negócio. A partir daí, a empresa consegue avaliar custos, despesas, margens e preços com uma base mais segura.
5 cuidados para preparar sua precificação
1. Levante os custos e o que compõe o preço atual
O primeiro passo é levantar os custos e despesas envolvidos na operação. Além da mercadoria ou matéria-prima, considere embalagens, fretes, comissões, taxas de pagamento e outros valores relacionados às vendas. Também é necessário conhecer os gastos fixos, como aluguel e despesas administrativas, que precisam ser cobertos pelo resultado do negócio. O Sebrae reforça a importância de conhecer os custos e despesas na formação do preço.
Comece pelos produtos ou serviços mais vendidos. Registre quanto custa entregar cada um, qual é o preço praticado e quando essas informações foram atualizadas. Para serviços, observe também o tempo necessário para realizar a entrega e os recursos utilizados. Uma planilha simples pode ajudar a organizar esses dados, acompanhar suas variações e identificar quando os preços precisam ser revisados.
2. Não aumente os preços apenas por causa da reforma
Com a chegada da Reforma Tributária 2027, é natural que empresários se preocupem com possíveis aumentos nos impostos e seus impactos sobre os preços. Entretanto, as mudanças não significam necessariamente que todos os produtos e serviços ficarão mais caros. Os efeitos podem variar conforme o setor de atuação e as características de cada negócio.
Por isso, antes de aplicar reajustes, é importante validar com o contador quais mudanças tributárias realmente afetam a empresa e considerar esses impactos nas simulações de preços. Aumentar os preços sem necessidade pode afastar clientes e comprometer as vendas, enquanto ignorar possíveis alterações nos custos pode prejudicar a lucratividade. O mais importante é acompanhar essas mudanças e tomar decisões com base na realidade financeira do negócio.
3. Observe quanto sobra de cada venda
Um indicador útil para essa análise é a margem de contribuição. Ela corresponde ao valor da venda menos os custos e despesas variáveis, mostrando quanto resta para pagar os gastos fixos e formar lucro. Considere um exemplo hipotético: um produto vendido por R$ 100,00 tem R$ 70,00 em custos e despesas variáveis, deixando uma margem de contribuição de R$ 30,00.
Se esses gastos passarem para R$ 75,00 e o preço continuar igual, a contribuição cairá para R$ 25,00. Em 200 vendas, seriam R$ 1.000,00 a menos para cobrir gastos fixos e formar o resultado. O exemplo não representa uma previsão da reforma; ele mostra por que acompanhar apenas o faturamento é insuficiente. Ao preparar sua empresa para a Reforma Tributária 2027, compare as margens atuais com as projetadas usando informações validadas pelo contador.
4. Simule alternativas antes de mudar toda a tabela
Depois de organizar os números, compare possibilidades: o que acontece ao manter os preços? Um reajuste seria necessário em todos os itens ou apenas em alguns? Existe espaço para negociar compras ou rever descontos? Trabalhe com poucas alternativas e registre as condições utilizadas em cada uma. Ao simular um preço maior, por exemplo, não trate a manutenção do volume de vendas como uma certeza; ela é uma hipótese que precisa ser acompanhada.
Também revise as condições comerciais. Analise quanto cada desconto reduz a contribuição da venda e estabeleça critérios para as negociações. O objetivo é evitar que um preço bem calculado seja desfeito por concessões sem avaliação.
5. Considere o cliente sem copiar os concorrentes
Os números internos são essenciais, mas o preço também precisa ser analisado em conjunto com o mercado e com o posicionamento da empresa. Conhecer os concorrentes e os benefícios valorizados pelos clientes ajuda a avaliar como sua oferta se compara às demais. Isso não significa cobrar o mesmo valor: observe diferenças de atendimento, prazo, qualidade e condições de compra.
Como abordamos no artigo “Como conhecer melhor o cliente antes de investir em marketing“, uma negociação perdida nem sempre revela um problema de preço; a dificuldade pode estar na comunicação ou na experiência oferecida. Antes de reduzir valores para acompanhar o mercado, procure entender o motivo das objeções e use conversas e registros comerciais para levantar hipóteses, sem transformar casos isolados em conclusões sobre todos os clientes.
Sua empresa sabe por que cobra o preço atual?
Preparar a empresa para a Reforma Tributária 2027 não significa aumentar os preços automaticamente. Antes de qualquer reajuste, vale escolher um produto ou serviço importante e revisar como seu preço foi formado, quanto sobra de cada venda e como ele se posiciona no mercado. Essa análise ajuda a identificar quais informações precisam ser atualizadas e quais ajustes fazem sentido para o negócio.
A Adecon oferece soluções de precificação de produtos e serviços, considerando custos, margens e mercado, além de apoiar a organização financeira das empresas. Com esses dados organizados e as orientações tributárias do contador, fica mais fácil tomar decisões sobre preços com segurança. Se sua empresa precisa de apoio para dar o próximo passo, agende um diagnóstico gratuito e entenda quais pontos da gestão merecem atenção.
